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优势谈判，步步为营
开局谈判技巧
开出高于预期的条件
- 方可能会直接答应你的条件
- 以给你一些谈判空间
- 提高你的产品在对方心目中的价值
- 以避免谈判陷入僵局
- 以让对方在谈判结束后以为赢得了胜利
永远不要接受第一次报价
- 次谈判时会受到更大压迫
- 过顺利会让对方心生疑虑
- 要预判对方的反应，要观察
学会感到意外
- 外会促使对方做出让步
避免对抗性谈判
- 要争辩，先同意，再反驳
- 感知，感受，发现”，扭转对抗局面
不情愿的卖家和买家
- 便迫不及待，也要表现得不情愿
- 情愿可以让对方的谈判空间降到最低
- 对不情愿的对手，要让对方先做出承诺
钳子策略
- 对方发出调整的要求，然后保持沉默
- 你一定可以给我一个更好的价格“
- 钳子策略，“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？“
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
- 免对方虚构模糊的实体作为“更高权威”
- 对方承认只要条件合适，就可以作出最终决定
- 发对方的自我意识
- 让对方保证会积极推荐你
- 定问题边界，“取决于”某条件
- 也可以虚构自己的更高权威
- 要让对方知道你有最终决定权
- 高权威一定要是模糊的实体，而不是具体的人
- 高权威未必是权力更大的人，也可以是某一问题的专家
- 判时一定要放下自我，不要让对方诱导你说出真相
服务价值递减
- 万不要指望你的对手在你提供帮助后对你有所补偿
- 定要在开始工作之前就谈好价格
绝对不要折中
- 励对方折中
- 果价格是你提出来的，对方会感觉是被迫接受，会有输掉谈判的感觉
应对僵局
- 要混淆僵局和死胡同，大多数情况都只是僵局
- 置争议，先解决其他问题
- 小问题着手创造契机，继续能量
应对困境
- 整谈判气氛
应对死胡同
- 入第三方调解或仲裁
- 要过于执着，学会放弃也许得到的更好
一定要索取回报
- 出让步就要索取回报
- 费的让步只会让对方得寸进尺
- 对方提出建议，才能获取更多
- 意措辞，不要制作对抗气氛
- 果实在必须主动建议，也不要索取具体的回报
终局谈判策略
白脸-黑脸策略
- 破策略但不要让对方尴尬
- 使被识破仍然有效用，只要演的好
蚕食策略
- 要一开始就直接提出最终意见
- 类心理会强化自己的决定，所以，滚雪球吧
- 协议即将达成前，解决最初搁置的问题
- 对方感觉赢得了谈判，避免对方使用蚕食策略
如何减少让步的幅度
- 步幅度要越来越小
- 一口价”也是在讨价还价
收回条件
- 回条件是取消之前的让步，这很可能会惹怒对方
- 构一个模糊的更高权威来做黑脸
欣然接受
- 对方有赢得感觉，让步重要的是时机而不是幅度
- 自己本想做出的让步当作对方让步的交换，提升对方的胜利感
巧用策略，坚守原则
不道德的谈判策略
诱捕
- 捕意即声东击西，以其他方面的原因压低价格
- 中话题，委婉坚定地拒绝对方的诱捕
红鲱鱼
- 鲱鱼意即以假乱真，先提出要求，坚持满足这个不合理的要求，然后假装让步，再索取回报
红樱桃
- 樱桃是指要求对方列出详细的条目，然后针对每个条目要求最低价
- 对的方法是给出多个方案，每个方案都不再更改
故意犯错
- 用贪小便宜的心理，故意漏掉细节，等成交时再要求对方追加投入
- 出错误的计算结果，坚定对方的决心
预设策略
- 用对方听之任之的态度，要求对方不停的让步
- 对的策略是及时制止对方
升级
- 达成协议后要求更多的贪婪行为，利用对方已进行的投入进行要挟
- 对策略是更高权威策略，或者索取回报
故意透露假消息
- 们更愿意相信通过非正常渠道获取的信息
谈判原则
让对方首先表态
- 越缺乏了解，越应该让对方先报价
装傻为上策
- 低对方的心理竞争意识
- 要在自己专业领域内装傻
千万不要让对方起草合同
每次都要仔细审读协议
分解价格
- 数额巨大的数据分解为很微小的价格／单位
书面文字更可信
集中讨论当前的问题
- 要被对方举动所迷惑
- 要情绪化
一定要祝贺对方
解决问题，化解压力
- 部分讨论如何进行调解和仲裁
解决棘手问题的谈判艺术
- 解的优势在于：成本低、效率高、成功后双方不会上述、避免伤害以及保密性强
谈判压力点
时间压力
- 时间越紧迫，时间压力越大的一方做出的让步就越大
- 出双方的时间压力，判断优势在哪一方
- 造其他优势弥补压力
- 方接受你的条件也需要时间，不要太匆忙压迫
信息权力
- 了解对方，你获利就会越大
- 要害怕提问
- 出所有问题，再一起解决，防止对方使用升级策略
- 放式的问题：询问对方感受和反应
- 对方进入你的势力范围
- 第三方获取信息，与从对方获得的进行验证
- 有所谓糟糕的谈判，只有我们不了解对手的谈判
随时准备离开
- 握离开的时机
热土豆
- 方声称的难题通常是不存在的，你要去验证他
解密优势谈判高手
- 论对方代表多大团体的利益，与你谈判的始终是具体的个人
谈判高手的个人特点
- 有勇气寻找更多的信息
- 有耐心和对方展开持久战
- 有勇气向对手狮子大开口
- 讲诚信，达成共赢，避免不必要的一锤子买卖
- 为优秀的聆听者
优势谈判高手的态度
- 意接受不确定性
- 有竞争意识
- 要追求讨人喜欢
优势谈判高手的信念
- 判永远是双向的
- 判是有章可循的过程
- 绝只是谈判的开始
谈判高手，优势秘籍
培养胜过对手的力量
合法力
- 有头衔：展示经验，增加信誉
- 法力是个人力量的第一要素
- 法力还包括传统，固定流程
奖赏力
- 信自己是最出色的
- 立自信，避免被对方控制
强迫力
敬畏力
- 何持之以恒，以身做则的人都拥有这种力量
- 持一致，言行如一
- 对这种力量的方式是举出反例或例外，击溃表象